Как правильно составить коммерческое предложение

Основные ошибки, которые допускают в коммерческом предложении

Без ошибок нет опыта, как теории без практики.

Исключать множество ошибок нам помогает сеть интернет, так как уже предоставляет шаблоны для создания коммерческих предложений и специальных программ. Но большинство из них не  работает, так как все же составление вашего документа зависит от особенностей компании и целевой аудитории.

• Эти сладкие песни о компании, о том, какая она замечательная. Избавляйтесь от клишированных слов вроде “успешные, динамичные, клиентоориентированные”. Эти слова убивают ваше предложение и допускают их, в основном новички, которые еще не набили свои шишки.

• Жесткое подлизывание компании-клиенту.“Мы давно знаем, что ваша организация является эталоном в сфере обслуживания автомобилей, образец качества и стабильности..бла-бла”. Да и ладно, если бы это было горячее коммерческое предложение. Но иногда у людей чувства меры нет, как и совести, поэтому шлют даже холодные коммерческие предложения, не зная компании и ее положения на рынке. После прочтения пары строчек такого формата станет противно и тошнота не заставит себя долго ждать.

• Многие употребляют слова, смысл которых не понимают сами. Бывает, читаешь текст и такое впечатление, что автор вообще не знал о чем пишет. Чтобы казаться умнее и компетентнее в любом вопросе, начинающие любят использовать заумные слова.Можно аппеллировать профессиональным термином один, максимум два раза, но ни в коем случае не перегружать ими текст. Его будет невозможно произнести, не то чтобы читать: “Наша компания всегда стремилась на фоне среднестатистической конъюнктуры рынка безвозмездно оказывать дифференцированные бонусы, а также беспрецедентно высочайшее качество.”  Звучит непонятно, от того и отстойно.

• Многие компании ведут себя как на колхозном рынке. По принципу всего и побольше. Высылают коммерческое предложение и с картинками, с визитками, каталог и впихивают презентацию, прайс-лист и массу другого электронного хлама. Зачем столько? Это раздражает и путает.

• Умирающий таргет-лист тоже отталкивает. Когда перед глазами список черствеющих и плесневеющих компаний. Есть риск попадания в спам-фильтр. Но если все совсем будет плохо, то на название вашей компании санкции почтовых сервисов могут наложить стоп-слово и тогда совсем будет труба. Не доводите до такого и тщательно проверяйте информацию.

• Если когда-то вода и спасала вас, то наверное только при жажде. Вода и абстракция в тексте затрудняет понимание. Требуется больше времени и внимания, чтобы понять чего там написано. Да и не стоит обводить вокруг пальца клиента, темнить и ходить вокруг да около. Пишите конкретно и четко. Время в этом случае – ценный ресурс и тратить его на воду слишком глупо.

• Клише. Для него отдельное место, потому что ошибаются с ним слишком часто и много. Пишут как все, ноль оригинальности, а значит и внимания. Влияет это и на сегментированность товара, он разный, а “калька” одна.

Конечно, коммерческое предложение – официальный документ, но он не должен быть сухим и занудным. Директор тоже человек и усиливать его усталость от таких текстов не надо. Поэтому старайтесь писать живо, но придерживаясь рамок. Изучите вашу целевую аудиторию, товары или услуги досконально, можете прочитать копирайтинг от А до Я – там мы написали об ошибках больше, ведь лучше учиться на чужих, а не на своих, как гласит пословица. Тогда опыт написания коммерческих предложений окажется менее болезненным.

Виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение не одно, их несколько и все необходимы. Начнем с основного:

Базовое коммерческое предложение – похоже на спам, так как рассылается многократно и в большом объеме. Представляется в единой уникальном оформлении, форме. Рассылка таких коммерческих предложений выгодна в том случае, если предлагать одну определенную услугу, которая может быть интересна широкой аудитории, потребителям, в нашем случае клиентам.

Вот вам пример: ваша компания занимается разработкой сайтов и в дизайнерской сфере и по части технической. Вы уже изучили своих клиентов и четко представляете портрет своей аудитории. Поэтому исходя из этого, вы напишете потенциальному клиенту на почту именно базовое коммерческое предложение о том, что можете разработать для него классный сайт, со всеми виджетами и суперским оформлением.

Из плюсов такого предложения можно отметить, что благодаря рассылке, на что, собственно, оно и рассчитано – охватывает огромную аудиторию и экономит ваше драгоценное время. Но где плюсы там и минусы.

Из минусов выделим, что у такого предложения нет персональной нацеленности, то есть обращение не к определенному лицу. С таким предложеним ознакомится, вероятно тот, кто не собирается принимать какого-либо решения.

Внизу мы приготовили для вас живой пример базового коммерческого предложения на основе компании “Интертехника”.

пример базового коммерческого предложения

вторая страница примера базового коммерческого предложения

Немного пробежимся по структуре нашего примера. Нет персонального обращения, сам месседж направлен на аудиторию, для рассылки. Компания подробно описывает все преимущества ее услуг и работ с ней.

Вверху указана сама суть предложения, то есть чем она занимается, что производит. Но самое главное, внимание: что получает клиент от этого. Ну, и как положено, оставить внизу все контакты. Конечно, здесь очевидно, что аудитория узкая, так как и само предложение единично и конкретно.

Организация предлагает проектирование и изготовление строительных ковшей всех видов. Такое предложение будет интересно только для дорожно-строительных компаний, которые могут интересоваться данной техникой.

Переходим к следующему виду: холодное предложение.

Холодное коммерческое предложение – суть его в том, что отправляется оно к “не разогретому” клиенту как у базового. Разницы между холодным и базовым предложением нет, есть даже третье название “типовое коммерческого предложение”. Но в любом случае это всегда первичное обращение к клиенту, есть просто разные названия одного и того же вида, но суть остается прежней.

Выше мы с вами уже разобрали, что это информирование о своих услугах, привлечение внимание аудитории к своей компании. В нашем случае была “Интертехника” и ее дорожно-строительные ковши.

Горячее коммерческое предложение – это предложение, высылаемое персонально. Это антипод к базовому коммерческому предложению. Сообщение получает конкретный покупатель. Но не спроста же он его получает, правильно? Конечно такой месседж читают после личных встреч или переговоров через различные каналы коммуникации: телефон, мессенджеры и т.д.

В документе заложено уже конкретное предложение, оно сформировано из предварительных договоренностей с клиентом. Тем самым, наш клиент уже “разогрет”, значит, готов к предложению, он как минимум заинтересован и подготавливать его уже не нужно. Скорее всего, он воспользуется услугами или продукцией компании в 70% случаях.

Внизу пример персонифицированного коммерческого предложения, иными словами горячего:

пример горячего коммерческого предложения

пример горячего коммерческого предложения

пример горячего коммерческого предложения

В данном предложении есть личное обращение к клиенту, обговаривается все дальнейшее выполнение услуги, указываются контакты компании, все четко и грамотно.

Ну и, наконец, остается комбинированное коммерческое предложение.

Представьте на секунду, что у вас уже есть компании-заказчики, проходит достаточное количество времени и они потеряли интерес к вашим услугам. О боги, что же делать? Тут на помощь приходит составление комбинированного коммерческого предложения.

Его главное отличие от других видов в том, что оно может высылаться до звонков и персональных встреч, так и после.

Комбинированное предложение рассылается для более узкой целевой аудитории, а он ней мы писали в предыдущих статьях, кстати, предлагаем ознакомиться.

В этом очередное отличие от холодного коммерческого предложения. Но если знать интересы и слабости выбранной аудитории, можно взяться за разработку четкого плана по продвижению услуг компании, но это уже другая история. Пример комбинированного предложения идентичный с другими, поэтому мы просто покажем еще парочку коммерческих предложений:

пример коммерческого предложения

пример коммерческого предложения

пример коммерческого предложения

Последний образец коммерческого предложения дан в экспериментальном в дизайнерском решении, но в качестве примера это информативный вариант.

Если побыть мазохистом и попытаться сильнее углубиться в эту тему, можно еще разграничить классификацию коммерческих предложений:

Как написать и оформить?

Так много сказано уже и про структуру и про виды, особенности нашей темы. Каких только видов коммерческого предложения мы вам не показывали. Но все это не спроста, ведь мы это делаем не потому, что хотим столько, а для того, чтобы показать некоторые закономерности оформления и написания коммерческих предложений. Кстати, коммерческие предложения сокращенно называют “Компреды” или вообще “КП”. Славно, да? Перейдем снова к сути.

Даже после разбора примеров компредов разных компаний, мы должны понимать что стоит за скелетом документа.

Обговорим первоначальные детали: коммерческое предложение – серьезный документ, имеющий официальный формат, только с деловой окраской. Соответственно, в нем не должно быть никаких шуток, уместные они или нет, смешные ли – их быть не должно. Никаких жаргонизмов, намеков сексуального характера и всяких неприличных выражений, заведомой лжи и пустых обещаний. Никаких вещей кроме самой сути – предложения.

Ну а теперь к написанию. Для начала необходимо определить цель вашего предложения. Так как цели мы уже прописывали выше, то просто напомним о них: информирование, поиск новых клиентов, расширение клиентской базы, напомнить о себе, если клиент начал забывать, предоставить скидку своему клиенту.

С целью определились, переходим к задачам. Помните, что задачи – это средства, пути решения и достижения вашей цели. В вашу задачу входит направление вашего предложения людям, которые и есть ваша целевая аудитория. Чтобы это случилось, нужно заблаговременно изучить ее и знать к ней подход.

Когда мы знаем подход к своей целевой аудитории, то уже примерно начинаем понимать, как предложить таким образом, чтобы случилась обратная связь – так выглядит эффективность вашего будущего текста. Чтобы сомнений не оставалось на счет грамотного донесения смыслов в коммерческом предложении, стоит обратиться к копирайтингу и почерпнуть из него часть теории, в этом будет полезна наша статья о копирайтинге.

Мы с вами рассматривали несколько вариантов компредов. Некоторые из них были грамотными, а некоторые не совсем удачными. Мы показали оба варианта, чтобы была возможность сравнивать и понимать, где предложения читабельны и вполне конкретны, а где труднопроходимый текст, много отвлекающих деталей.

Перед тем как написать предложения, старайтесь придерживаться допустимому объему. Напомним, что не нужно расписывать горы информации, пишите лаконично и по делу. Идеальное коммерческое предложение по объему – это один лист. Понимаете, клиент не хочет читать три листа вашей писанины. Даже два. И не всегда прочитает один, если его грамотность хромает.

Можно я не буду читать эти пять листов?

А если не влезет самое необходимое? – спросите вы. Если это “теплое” коммерческое предложение, которое направлено конкретному лицу, но написанное на двух-трех листах, то его, вероятно, прочтут. В остальных случаях варьируйте. Предложения переплетайте со сведениями, мотивирующими клиента на действие нужное вам. Одним словом, давите на качество, а не на количество.

Что касается самого предложения как ключевой части в вашем документе – тут необходимо указать оперативность ваших услуг и варианты оплаты. Не завышайте цену, придерживайтесь выгодной стоимости. Не забывайте о скидках, предлагайте их. Помимо основных услуг, можете предложить что-то дополнительное.

Для чего вы пишите коммерческое предложение? Для того, чтобы решить проблемы клиентов. Вот тут у многих компаний есть явные пробелы. Компания пишет о своих преимуществах, о достижениях и с кем она сотрудничает, но решение так и не прописывает, соответственно, ценности ее письмо не несет, заинтересованность отсутствует.

В письме избегайте местоимений “мы”, “наш”, “я”. Опять во избежание хвастовства и собственного великолепия. Клиент – главный герой вашей истории, к нему вы обращаетесь и на него должны быть нацелены. Есть даже такое правило четырёх “вы” и одного “мы”.

Поговорим о цене. 

Если клиент получает коммерческое предложение, в котором доминирует один прайс-лист, то даже не надейтесь. Опишите из чего складывается ваша цена, что на нее влияет, можете даже включить сравнения с конкурентами – это наглядно покажет аудитории выгоду с вами.

Кстати, слово “прайс-лист” можно заменить другим аналогичным.

Проверяйте, хорошо ли видна вся информация на листе, не допущены ли грамматические ошибки. Сам текст отделяйте небольшими абзацами, так в тексте появится “воздух” и ваша информация перестанет казаться словесной простыней, которую невозможно читать сплошняком.

О призыве. 

После всей необходимой информации обязательно укажите все возможные контакты с вашей компанией. Укажите электронную почту, рабочий телефон, сотовый или даже ваш официальный сайт. Клиенту обязательно нужно объяснить, что надо делать, чтобы с вами связаться.

Бизнес бизнесом, но мы все тоже люди. Помните про человечность, заботу, теплоту. После свершения сделки, поблагодарите своего покупателя о пользовании ваших услуг. Поинтересуйтесь у него о качестве вашего сервиса и продукта, дайте возможность ему сказать пожелания по повышению качества услуг, предоставляйте всевозможные пряники.

Итак, обозначим всю структуру написания коммерческого предложения:

• В колонтитуле или так называемой “шапке” необходимо указать логотип компании, ее контакты, ИНН и КПП. Указывайте адресата.

• Форма письма: коммерческое предложение

• Всевозможные варианты оплаты

• Сроки доставки и ее условия

• Если у вас достаточно позиций, то пронумеруйте их. Напишите название товаров или услуг на русском языке. Цену лучше указать за единицу товара и общую сумму за весь спектр услуг.

• Проиллюстрируйте свои товары для наглядности и если позволит, то и услуги тоже. Укажите характеристики, параметры.

• В конце оставьте печать компании, ф.и.о. и подпись лица, которое составляло письмо.

• если необходимо, то укажите время действия коммерческого предложения.

• Исходящий номер (свидетельствует об организации внутреннего документооборота).

• Контактные данные лица по работе с клиентами.

Грамотно составленное сообщение – это уже половина успеха, но также важно и оформление документа.

Важно подобрать читабельный шрифт. 

Для чтения электронного – одни правила читабельности, для чтения на бумаге – другие.

Есть шрифт с засечками, он подходит для чтения на бумагах, внизу приведен пример.

оформление шрифта

Это старый, добрый Times New Roman – один из стандартных шрифтов.

Если вы планируете заниматься рассылкой только электронной, то используйте лучше шрифт без засечек, он лучше воспринимается с экрана и повышает читабельность. Внизу шрифт Arial.

оформление шрифта

Теперь сравнив два стиля шрифта, вы, скорее всего, поняли что такое засечки. Если нет – это обрамление “хвостиками” у каждой буквы. Если вы до сих пор недоумеваете что происходит, то не волнуйтесь, мы покажем более подробно:

оформление шрифта

В целом, ваш шрифт должен быть читабельным, простым и не вычурным со всякими завитками и линиями, жирным и с курсивом – это все затрудняет чтение. Затрудняет читабельность белого текста на темном фоне, а еще различные подчеркивания, так что лучше без них.

Выберите один вариант шрифта для заголовка, другой для остального текста. Не более двух видов шрифтов, кормить огромным изобилием не надо. Все должно быть по средней длине и ширине. Не пишите слишком мелко или слишком крупно. Средний кегль шрифта 14-16 для заголовка, 14 для подзаголовка и 10-13 для текста.

Перейдем к нашей любимой воздушности. Из-за того, что ускоряющийся темп жизни диктует свои правила, объемные тексты мало кого заинтересуют. Чем короче и понятней предложения – тем они легче читаются. Отступ от левого края – 3 см. Это для того, чтобы документ можно было вшить в папку.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения?

• Немного про факты. Именно они придают достоверность тому, что вы пишете, это еще один способ приблизить читателя к гарантии. С фактами обычно не спорят.

• Проведенные исследования. Они создают эффект такой же как и факты. Наглядно можно выявить какую-нибудь закономерность исходя из услуг или продукта, это поможет в принятии решения.

• Цифры, числа и статистика. Но, собственно статистика и так состоит из чисел. Она с таким же успехом добивается убедительности, потому что мы любим сравнивать и это снова склоняет к доверию. Цифры всегда наглядны, а значит, упрощают чтение и понимание.

• Расчеты в тексте. Расчеты пригодятся, когда речь идет о заработке или получении сумм в других условиях. Цепочка не оборвется, не потеряется и всегда можно вернуться к предыдущим шагам за счет наглядности и добиться подтверждения словам.

• Изображения. Информация усваивается лучше, когда есть несколько каналов коммуникации – текст и картинки. Вам не придется долго расписывать что за товар вы предлагаете, его достаточно увидеть и тогда вы будете поняты безошибочно.

• Таблицы или графики прекрасно визуализируют и доказывают движение и рост в вашей компании.

• Список клиентов обычно эффективно работает в случае наличия известных личностей. Клиент сразу оценит вашу репутацию и себе для галочки отметит, что если к вам обращались такие громкие имена, значит вам можно доверять. Доверится и клиент.

• Отзывы и история клиентов – считаем, что это просто необходимо особенно тем, кто недавно на рынке. Люди любят читать истории и всегда в ожидании “хэппиенда”.  Когда есть те, кто уже доверился вашей компании и хорошо отзываются, значит велика вероятность того, что вас прочтут и доверятся.

Поговорили о том, что должно быть, напомним о том, что унесет ваше коммерческое предложение в могилу:

• Высылаемое предложение не способно бороться с конкурентами и отправляется для людей, кто заранее в нем не заинтересован.

• Документ составляется без учета интересов и потребностей целевой аудитории.

• Неудачное и неуместное оформление письма не только затрудняет чтение и анализ сообщения, но и порой раздражает.

• В письме трактуется что-то, перечисляется, но конкретной информации в нем не содержится. Может рассматриваться только продукт и его характеристики или услуги, но при этом не несет выгод для покупателя.

• Текст в коммерческом предложении может быть перегружен лишней информацией, поэтому его не захочется читать.

• Коммерческое предложение попадает на глаза лицу, которое не собирается сотрудничать с компанией.

Как оформить кп

В оформлении и составлении КП нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.

Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.

Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут.

Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.

Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.

Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.

Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».

Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.

Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП кому-то еще.

Какими бывают кп

Условно КП делят на два вида: холодное и горячее.

Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.

В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.

Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя.

Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.

Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.

В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.

Когда необходимо коммерческое предложение

Все виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.

К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу.

Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте.

Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.

ИТ-компания много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, ИТ-компания о нем еще не знает.
Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. ИТ-компании это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.

В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.

Сервисы и программы для составления кп

При создании коммерческих предложений применяют различное программное обеспечение для ускорения и облегчения работы, автоматизации некоторых процессов. Вот основные задачи, которые решает ПО в ходе составления КП:

• отправка предложений в веб-формате, оптимизированных для прочтения на разных устройствах, такие письма защищены шифрованием;
• отслеживание действий клиента с КП и уведомление о них, аналитика;
• сбор отчетов и оценка эффективности различных инструментов;
• доступ к шаблонам КП, в т. ч. к бесплатным;
• ускорение разработки КП за счет автоматизированных функций и шаблонов;
• интеграция вашего ПО с CRM и другими внутренними системами компании;
• создание электронных подписей для мгновенного подписания клиентами КП;
• оплата услуг посредством сервиса онлайн-платежей;
• онлайн-чат с клиентом, пока он изучает КП.

Предлагаем рассмотреть в статье несколько сервисов, которые помогут упростить создание коммерческих предложений.

• Canva. Бесплатный онлайн-сервис с изменяемыми шаблонами коммерческих предложений, листовок, презентаций и других документов. Платформа поможет при создании КП с дизайном.
• КП10. Удобный онлайн-конструктор для создания КП с галереей шаблонов для бизнеса из различных сфер и изображений. Здесь же вам понравится работать со списками продукции и настраивать уведомления о прочтении коммерческого предложения. На бесплатном тарифе можно создать 2 КП на основе общедоступных шаблонов, для использования остальных придется платить от 499 руб. в месяц.
• VistaCreate. Сервис схож с Canva: точно так же работает в онлайн-режиме и имеет редактируемые шаблоны различных документов. Бесплатная версия имеет ограничения по объему памяти и количеству шаблонов. За платную предстоит платить от 10$ ежемесячно.
• Tilda. Это конструктор сайтов, который позволяет создавать КП в виде одностраничников без блога – хороший вариант для массовой рассылки. Проходить курсы программирования и верстки не нужно. Сайт собирается по готовым изменяемым блокам в визуальном редакторе. Доступно одно бесплатное КП, чтобы составить дополнительные, потребуется платный тариф (от 500 руб. в месяц).
• Unisender. Специализированный сервис email-рассылок, в который встроен конструктор писем. Он позволяет без знаний программирования красиво оформлять КП и рассылать его одновременно нескольким потенциальным клиентам. Если вы планируете делать рассылку менее, чем на 100 адресов, это будет бесплатно. При большем количестве контактов понадобится коммерческий тариф (в месяц от 539 руб.).
• Formstack. Сервис повышает скорость ручной работы за счет автоматизации процессов, позволяет автоматически собирать данные и согласовывать проекты в режиме онлайн.
• Proposify. ПО для автоматизации документооборота. С его помощью можно быстро создавать КП, отслеживать контракты, расценки и онлайн подписывать документы.
• Better Proposals. Онлайн-программа с 200 бесплатными шаблонами для создания коммерческих предложений, а также оптимизации проектов и их защиты.
• RFPIO. Облачное ПО с удобным интерфесом для оптимизации процесса отправки ответов на клиентские запросы и его автоматизации.
• Google Презентации. Тем, кто собирается делать КП в виде презентации, этот сервис подойдет. В нем встроены инструменты анимации, видео, шрифты. Отправлять предложение можно как презентацию, документ или ссылку. Пользоваться онлайн-сервисом можно абсолютно бесплатно и без ограничений.
• Google Документы. Сервис позволяет легко и быстро делать КП в текстовом формате. Здесь можно добавлять изображения, картинки, фотографии, таблицы, графики, форматировать и структурировать текст. Сервис бесплатный, а готовый документ можно сохранить в формате PDF или отправить ссылкой.

Частые ошибки при составлении кп

Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.

Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.

Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.

Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.

Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.

Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.

Шаг 4. назовите и обоснуйте цену

Цена или прайс-лист с указанием стоимости популярных групп товаров – обязательная составляющая коммерческого предложения. Если невозможно назвать конкретную стоимость, все равно стоит указать базовые цены, на которые клиент сможет ориентироваться. Например, в формате «от… до…» с указанием факторов влияния.

Если в коммерческом предложении нет цен, это значит, что клиент:

• будет вынужден сам запрашивать ваши расценки, но, скорее всего, он просто отложит КП и забудет позвонить;
• может решить, что ваши услуги или товары стоят очень дорого, особенно, если условия привлекательные, и само КП хорошо оформлено;
• может подумать, что вы работаете не очень честно, а ваша цена на самом деле отличается в зависимости от заинтересованности клиента.

Если ваши расценки выше, чем у конкурентов, предстоит аргументировать высокую стоимость. Будьте уверены, что первое, о чем подумает клиент, глядя в прайс, – почему так дорого? Если у вас дешевле, чем у конкурентов, низкую цену можно представить как выгодную акцию.

При обосновании цены используют несколько подходов:

1. Рассказ о ценности и уникальности продукта или сотрудничества, что оправдывает высокую стоимость. Пример: в 20 000 рублей входит стоимость программного обеспечения и его полная круглосуточная техническая поддержка в течение года.
2. Разделение цены на составляющие. Пример: за 200 тыс. рублей вы получаете изготовленную по индивидуальным параметрам и готовую к эксплуатации бытовку с доставкой на объект, установкой, монтажом, обслуживанием и бессрочным купоном на скидку 15% при последующих заказах.
3. Сравнение стоимости с чем-то важным для клиента. Пример: бухгалтерское обслуживание обойдется вам в 80 000 руб. в год, а штраф со стороны налоговой инспекции в случае допущения ошибки в отчетности – 250 000 руб.
4. Разбивка цены на меньшие периоды времени. Пример: по договору юридического сопровождения вы будете тратить 410 рублей в день. В пересчете на год экономия составит почти 37 тысяч рублей, так как при заключении контракта вы получаете бесплатные 3 месяца юридического сопровождения.
5. Использование пакетных предложений: стандарт, премиум и эконом. В сравнении с премиальным стандартный пакет не выглядит слишком дорогим.
6. Предложение беспроцентной рассрочки или льготного кредита. Возможность оплачивать продукт частями делает высокую цену не такой пугающей.